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Muito mais do que vender, é preciso convencer seu comprador de que seu produto ou serviço é bom e que ele precisa dele. Um excelente processo de negociação pode resultar em uma venda muito satisfatória tanto para o cliente quanto para o negociante. E a negociação vai muito além de saber conversar com o seu possível comprador.

Nelson Maciel e Raquel Carneiro, professores do Centro de Produções Técnicas - CPT, explicam que, com certeza, negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso na vida pessoal, financeira e profissional. Em uma negociação, busca-se principalmente alcançar objetivos definidos em situações de divergências de ideias, interesses e posições.

Negociar faz parte do nosso dia a dia, seja no trabalho ou no relacionamento com a família, os amigos e os colegas. No campo empresarial, saber negociar é a chave para obter bons resultados e captar as oportunidades que são oferecidas pelo mercado.

Esse processo não precisa se tornar uma disputa. Basta que você use algumas boas técnicas para que ele seja um sucesso. Confira algumas dicas que te ajudarão no processo de negociação em vendas:

- Persuasão racional

Nessa técnica, o vendedor tenta convencer o cliente com argumentos racionais e objetivos de que o que ele quer vender pode proporcionar diversos benefícios ou ser a solução de algum problema que o cliente tem. Pode-se e, em alguns casos, deve-se utilizar dados concretos, números, tabelas, depoimentos de cliente, vídeos, entre outros para tentar convencer o comprador.

- Barganha

Ainda que o conceito pareça uma espécie de tentar causar prejuízo ao comprador, trocando uma coisa por outra, essa tática não funciona assim. Na prática, vendedor e comprador fazem trocas de concessões, que favoreçam os dois lados. Por exemplo, o vendedor pode oferecer ao cliente a opção de definir um preço que ache justo para que consigam chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes.

- Inspiração

Essa técnica é válida quando o vendedor já conhece um pouco sobre o seu cliente. Com bons argumentos, a intenção aqui é motivar o seu cliente a se sentir inspirado para comprar o seu produto ou serviço, fazendo com que ele perceba que o que você vende pode explorar ao máximo sua criatividade e ser inovador.

- Consulta

De certa forma, a consulta também tem um pouco de barganha. Mas, nesse caso, a finalidade é trazer o cliente para um debate construtivo, isto é, com a intenção de que ele ajude a “construir” o seu produto. Com perguntas como “O que acha de acrescentarmos ou retirarmos isso?” ou “Tem alguma sugestão para melhorar esse produto?”, é possível que o comprador dê sua opinião e consiga ter um produto mais “a sua cara”.

- Pressão

Essa técnica é um pouco arriscada e só deve ser utilizada em momentos extremos. Por exemplo, depois de todas as concessões, se ainda assim o cliente relutar em comprar seu produto, você pode utilizá-la para que a venda seja feita, de fato, ou para que seja definido que, realmente, o cliente não ficará com o seu produto. Você precisa mostrar que o seu cliente tem um problema ou necessidade e que você tem a solução para isso, mas que é preciso chegar a uma definição sobre a venda, sendo agora ou nunca.

Fonte: Agendor Blog – agendor.com.br/blog/
por Renato Rodrigues.